物联网如何改变销售和营销
物联网如何改变销售和营销撰写者： Nancy Pardo
[*]工业物联网
[*]2015/3/17
背部
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在这四部分访谈的第三部分中，总部位于波士顿的软件公司PTC的首席执行官Jim Heppelmann着眼于物联网和智能互联产品如何改变制造组织内的传统销售和营销模式。为什么物联网和智能互联产品意味着新的销售和营销方式？智能，互联的产品创造了新的机会和理由，以改变您的价值主张，甚至服务于完全不同的市场和精致的客户群。这需要不同的营销方法和潜在的新技能。与客户的整体关系正在改变，因为公司现在可以在首次销售后与产品保持联系。从某种意义上说，产品成为与客户关系的传感器。通过收集和分析产品使用数据以了解产品的性能，产品的利用率，所使用的功能以及未使用的功能，公司可以获得对客户关系的惊人详细的见解。这使公司可以改善细分，部署更精细和更有针对性的定价模型，提供新的增值服务以及预期客户的需求。可以通过将实体产品与数字内容和服务相结合来创造经常性收入流，这要求公司改变其营销和销售组织的流程和文化，并可能改变其业务模型以获取更多的新创造价值。在产品的整个生命周期内，从离散的产品销售转向升级和服务流的意义是巨大的。那么“售后”变成“首次销售后的销售”？正确。由于现在已经连接了产品，因此我们可以在产品的整个生命周期中与客户保持联系。这为交叉销售和向上销售创造了巨大的潜力。以汽车发动机为例。代替制造具有不同功率水平的多个引擎，可以仅使用软件来修改同一物理引擎上的功率额定值。通过将这种智能功能与云服务相连接，客户可以升级自己的汽车，以进行周末在沿海高速公路上的旅行。因此，智能的互联产品。但是传统的售后服务仍然重要吗？当然是。产品使用情况数据可以揭示当前和潜在的未来问题。预防性和预测性维护使产品用户和服务组织能够防止机器停机并提高OEE（总体设备效率）。例如，当今大多数服务事件都需要多次通过。第一步可以使技术人员确定故障的性质以及纠正问题所需的条件。第二遍是执行实际维修。借助智能的互联产品，服务技术人员可以远程获取所有“首过”信息，并且如果可以通过软件纠正故障，甚至可以远程执行维修。The savings associated with reduced service calls can be substantial, and the product usage data can also be used to validate warranty claims and to identify warranty agreement violations, another huge expense for most product companies today. These approaches allow a manufacturer to transform its service business from reactive to proactive and create substantial gains in both service and operational efficiency.但是，这不是免费的，并且有可能破坏当今许多公司已经建立的高收入，高利润的服务业务。将产品状况和运营数据与现有服务流程联系在一起的服务组织可以转换这些流程，并有可能启用新流程和服务，从而利用智能互联产品带来的见解。通过监视产品的状态并主动提供服务（有时通过软件），公司可以提高产品的可靠性和可用性。潜在的好处是巨大的，包括减少了现场服务的派遣成本和零备件库存的资本成本。如果最终客户减少了对备件和服务访问的需求，那么就带来了中断的威胁，而最终客户则为服务成本支付了更少的费用。服务需求的减少可能会为追求智能，互联产品战略的公司带来一种“服务悖论”。这次采访首先在Enterprise IoT上出版，Enterprise IoT是一本数字书籍，可以分析和记录包括汽车，能源和制造业在内的各个行业的IoT用例。标签：
[*]工业物联网
[*]服务与零件
关于作者南希·帕多（Nancy Pardo）南希·帕尔多（Nancy Pardo）是英国的作家和编辑，在进入高科技行业之前的10年中，她开始了自己的职业生涯，之后成为了新闻工作者。南希曾为中东和美国的几本顶级商业出版物撰稿，并专门研究技术，工程和制造趋势。
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